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Modern Selling mit LinkedIn

Wie erfolgreiche B2B-Unternehmen mit LinkedIn Neukunden gewinnen

Immer mehr Unternehmen erleben, dass LinkedIn ein wichtiger Kommunikations- und Vertriebskanal ist. Allerdings wissen die wenigsten, wie sie diesen Kanal wirklich effektiv und zielführend nutzen können. Um mehr dazu von einem Profi zu erfahren, haben wir auch unsere Vertriebskolleg*innen der Markenpartner zum gemeinsamen Workshop mit dem LinkedIn-Experten Nico Kusterer von The One Media eingeladen. Im Workshop wurden uns sämtliche Benefits einer durchdachten LinkedIn-Strategie aufgezeigt. Wir haben erfahren, wie Vertriebs-Mitarbeiter*innen ein überzeugendes LinkedIn Profil einrichten, welche Inhalte sie teilen sollten und wie sie ihr Netzwerk optimal erweitern können. All das mit einem kompakten täglichen Workflow für eine effektive Umsetzung im Vertriebsalltag.

Die Benefits einer individuellen LinkedIn-Strategie

Mit der Veröffentlichung starker Inhalte lässt sich gezielt die Aufmerksamkeit von Anspruchsgruppen gewinnen. Dadurch wird Interesse und Nachfrage an Angeboten gestärkt und somit bestenfalls konkrete Projekte für Unternehmen angebahnt. LinkedIn ist keine Konsumer-orientierte Social-Media-Plattform wie Instagram oder TikTok. Es ist vielmehr das größte CRM (Customer Relationship Management) der Welt. Mit über 800 Millionen Mitgliedern und einem direkten Bezug zu Business-Themen bietet es eine fokussierte Plattform, um einfach und direkt mit B2B-Entscheidern in Kontakt zu treten. feco ist bereits im dritten Jahr auf LinkedIn aktiv – und spürt positive Effekte deutlich.

Ein überzeugendes LinkedIn Profil prägen

Bevor man sich aber direkt an die Arbeit macht und Entscheider seiner Zielgruppe kontaktiert, gibt es einige wichtige Punkte, die unbedingt bei der individuellen Profilgestaltung beachtet werden sollten. Im Folgenden haben wir dazu eine kompakte Checkliste zusammengestellt:

  • Professionelles Titelbild (Gesicht klar erkennbar)
  • Passendes Headerbild (Mobile Ansicht beachten)
  • Profil-Slogan, der auf den ersten Blick ausdrückt, was man tut und anbietet
  • Beschreibung der eigenen Mission und Erfahrungen in der Profilbeschreibung
  • Berufserfahrung mit möglichst ausführlicher Beschreibung
  • Profil auf Englisch übersetzen und auf öffentlich sichtbar stellen
  • Empfehlungen erteilen, um selbst einige zu erhalten
  • Alle weiteren Profil-Sektionen ausführlich ausfüllen
  • Profil stets aktuell halten

Das eigene Profil ist wie die eigene Webseite innerhalb von LinkedIn zu betrachten. Diese Seite entscheidet darüber, ob potenzielle Kunden Kontakt aufnehmen oder nicht. Das stellt das Fundament der eigenen LinkedIn Aktivitäten dar.

Positionierung und Content Strategie

Nachdem man sein Profil optimiert hat, geht es nun darum möglichst viele Personen aus seiner Zielgruppe darauf aufmerksam zu machen. Wir sehen hier von standardisierten Verkaufsnachrichten oder ähnlichen fragwürdigen Methoden ab. Diese sind meist ineffektiv und hinterlassen oftmals viel „verbrannte Erde“. Stattdessen sollten man Zielkunden über eigene interessante und unterhaltsame Inhalte auf sich aufmerksam machen. Darüber entstehen Gespräche und Kontakte. Das individuelle Netzwerk wird dadurch kontinuierlich wachsen, und mehr Interessenten wollen zum Angebot in Kontakt treten. Damit man fortlaufend mit überschaubarem Zeitinvest relevante Inhalte teilen kann, wird eine klare Positionierung und eine optimale Content-Strategie benötigt. Es lohnt sich an der Stelle auch externe Unterstützung hinzuzuziehen. Wer sich hierzu eine gute Basis schafft, dem wird die fortlaufende Umsetzung leichter fallen. Dadurch lassen sich schneller und zuverlässiger gewünschte Resultate erzielen.

Netzwerkerweiterung und Community Aufbau

Nur gute Inhalte reichen auf LinkedIn allerdings nicht aus, um Anspruchsgruppen regelmäßig zu erreichen. Es kommt auch auf die passende Vorgehensweise zur Netzwerkerweiterung an. Mithilfe der LinkedIn Suche und dem LinkedIn Sales Navigator kann man mit zahlreichen Suchfiltern Suchanfragen präzise eingrenzen. Regelmäßige Vernetzungsanfragen an Mitglieder aus der eigenen Zielgruppe stellen sicher, dass veröffentlichte Inhalte auch gesehen werden. Damit schafft man viele unterschiedliche Kontaktpunkte mit potenziellen Kunden. Es entsteht eine moderne Community, die regelmäßig qualifizierte Geschäftskontakte bringt. Eine solche Community und die damit verbundenen Ergebnisse entstehen aber nicht innerhalb kurzer Zeit. Die besten Resultate stellen sich ein, wenn man über mehrere Monate hinweg aktiv ist und somit bereits ein starkes Vertrauen bei seiner Zielgruppe aufgebaut haben.

Tipps für die Umsetzung im Alltag

Wie oft nehmen wir uns etwas Neues vor und dann holt uns der Alltag ein. E-Mails, Telefonate und Meetings kommen dazwischen. Und schon nach ein paar Tagen ist die Idee wieder in Vergessenheit geraten. Damit das mit LinkedIn Aktivitäten nicht genauso passiert, ist es wichtig, tägliche Workflows für sich zu definieren. Wenn man diese konsequent befolgt, wird man über kurz oder lang „zwangsläufig“ erste Erfolge erzielen. Hier haben wir einige Punkte für den täglichen LinkedIn-Workflow zusammengestellt:

  • Mind. 10 neue Kontakte adden (d.h. den eigenen Kontakten hinzufügen)
  • Mind. drei Beiträge aus dem Netzwerk (oder der Zielgruppe) kommentieren
  • Einen LinkedIn Post schreiben und veröffentlichen oder einen Unternehmens-Post mit eigenem Input teilen
  • Alle Kommentare unter den eigenen Posts beantworten
  • Alle relevanten Nachrichten beantworten

Mit etwas Übung und den richtigen Prozessen, benötigt man für die tägliche Umsetzung ca. 30 Minuten. Das steht in keinem Verhältnis zu den herausragenden Ergebnissen, die eine moderne LinkedIn Strategie liefern kann.

Für weitere Tipps und konkrete Handlungsempfehlungen, könnt Ihr euch gerne direkt an unseren LinkedIn-Experten Nico Kusterer wenden:

Nico Kusterer, von TheOneMedia, auf Linkedin